|
|
• Анализ продаж •
• Планирование продаж •
• Стратегия развития •
• Рекрутинг в продажах •
• Оценка эффективности •
• Система оплаты •
• Повышение мотивации •
• Управление и контроль •
• Обучение •
• Тренинговый центр •
• Анализ "почему вы" • |
|
|
Разумные компании всегда защищают
свои успехи и избегают болезненных утрат клиентов/покупателей, стараясь
найти причины того, почему это происходит. Большинство
руководителей оперируют большим количеством непроверенной информации,
при этом часто не
вникают в суть вопроса.
Целью анализа "Почему вы" является увеличение
количества подписанных сделок.
Это можно сделать путем получения фактической информации от
потенциальных и реальных клиентов о том, почему они решили иметь дело с вами или с вашими конкурентами.
Правильно сделанный анализ "Почему
вы" позволит:
- Помочь вам понять восприятие вашей компании
существующими и потенциальными клиентами.
- Лучше использовать свои сильные стороны и
понимать свои
слабости.
- Обобщить ценную информацию о конкурентах.
- Обеспечить основу для обучения, наставничества и коучинга
ваших продавцов.
Как это работает?
Rasie Prescriptions работает в тесном контакте с
вами, чтобы наладить подход,
как к с существующим так и к перспективным клиентам, которые приняли
решение работать с вами или, наоборот, которые не стали или перестали с
вами работать. Сам процесс может видоизменяться, но обычно он будет следовать
такому типичному
сценарию:
- Мы разрабатываем, с вашей помощью, индивидуальные анкеты /
протоколы интервью .
- Мы просим вас связаться с вашими
существующими или перспективными клиентами, чтобы попросить их
принять участие в опросе.
- Мы представляемся вашему клиенту в письменном
виде.
- Мы планируем телефонное или очное интервью.
- Мы проводим собеседования, как правило,
продолжительности от 20 до 30 минут .
- Мы составляем всеобъемлющий доклад с подробным изложением
результатов.
Некоторые аспекты, которые вы можете исследовать:
Вопросы, мы будем задавать и и области приоритетного внимания зависят от вашей отрасли,
продукта или услуга, типа процесса продаж, и т.д. Ниже перечислены
некоторые типичные вопросы, представляющие интерес:
- Кто принимал участие в принятии решений?
- Кто конкуренты?
- Их оценка вашего продукта / отрасли / опыта
обслуживания.
- Ваша репутация.
- Надежность, эффективности и способности к
общению вашей команды продаж
- Ресурсы по поддержке клиентов вашей компании.
- Привлекательность подхода.
- Эффективность продавца.
- Профессионализм продавца.
- Эффективность подготовки коммерческих
предложений, котировок, обработки анкет.
- Эффективность в определении потребностей / задач / целей.
- Ценовая конкурентоспособность.
- Эффективность презентации.
- Истинные потребности, которые были
удовлетворены вашим продуктом/услугой
- Выгоды, которые получили ваши клиенты
- Что на самом деле интересует ваших клиентов.
Часто, в продающих организациях, продавцы не до
конца понимают, кто является клиентом вашей компании. Очень часто,
клиентом является не конечный потребитель продукта, а промежуточный
продавец или лицо, принимающее решения, с которым общается представитель
вашей компании. В статье "кто клиент" более подробно освещен этот
вопрос.
|
|
