|
|
• Анализ продаж •
• Планирование продаж •
• Стратегия развития •
• Рекрутинг в продажах •
• Оценка эффективности •
• Система оплаты •
• Повышение мотивации •
• Управление и контроль •
• Обучение •
• Тренинговый центр •
• Анализ "почему вы" • |
|
|
В любой продающей организации, которая имеет большое
количество продающих сотрудников, критичным звеном в ведении бизнеса
становятся не продавцы, а тренера - люди, которые обучают продавцов и
которые "хранят культуру" ведения продаж компании.
Предоставляя услуги по
обучению персонала, вместе с тем,
мы считаем, что основной специализацией Raise
Prescriptions является не обучение персонала, а построение
тренингового центра. Поиск и привлечение к работе хорошего штатного
тренера или группы тренеров всегда являлся трудной задачей как для
компании так и для рекрутинговых фирм. Мы, имея богатый опыт найма,
отбора, введения в работу и оценки навыков тренеров, являемся
привлекательной альтернативой выделению в компании штатной единицы
"начальник центра обучения" или "начальник тренингового центра",
особенно, когда количество тренеров в компании не велико и они
подчиняются напрямую руководителю продаж, который, в силу своей
занятости, не может полноценно уделять время рекрутингу, введению в
должность и оценке навыков тренеров.
Даже, если в вашей компании
существует штатный рекрутер, мы готовы помочь ему в выработке
специфических навыков поиска и оценке кандидатов в тренера, ведя с ним
работу по поиску, отбору и найму тренеров. Мы придерживаемся
философии упреждающей активности в области рекрутинга тренеров и
помогаем выстроить в компании систему по постоянному поиску и рекрутингу
тренеров. Такая система тем более важна, чем меньше штатных тренеров
имеется в компании. Ведь тогда временная или полная потеря одного из
немногих тренеров приводит к существенному сокращению эффективности
тренингового центра.
Мы успешно помогаем решать
кадровым службам компаний следующие типичные проблемы при найме
тренеров:
-
Зашумленность рынка низко
квалифицированными кадрами, хотя с серьезным опытом работы и
амбициями.
-
Преобладание в тренерской
среде людей с психологическим или социально ориентированным
образованием, а не продавцов-практиков, умеющих передавать навыки и
"держать" даже очень квалифицированную аудиторию продавцов.
-
Невозможность оценить человека
при помощи рекрутингового интервью с применением
"CASES" или другого рода оценок. Тренера часто умеют хорошо
"продавать себя", однако не всегда обладают необходимыми в работе
навыками.
-
Большая текучка тренерского
состава. "Звезды" уходят на повышение или лучшие условия, а
посредственности не нужны самой компании.
-
Подчас неправильно выстроенная
внутренняя атмосфера тренингового центра, описываемая словами
"ревность", "зависть", "травля".
-
Неэффективность привлечения
рекрутинговых компаний и необходимость наличия навыков поиска и
оценки кандидатов внутри самой компании.
-
Наличие системы мотивации в
компании, основанной на принципе "кнут и пряник", которая может
негативно отразиться на производительности и эффективности тренеров,
попадающих подчас под стрессовые условия.
-
Отсутствие выделенного
руководителя тренеров, когда тренера подчинены напрямую руководителю
продаж или руководителю кадровой службы и потому лишены его полного
внимания.
Raise
Prescriptions помогает компаниям в управлении
работой существующего тренингового центра в следующих важных
направлениях:
-
Построение
системы "упреждающего рекрутинга". Мы верим. что постоянное наличие
вакансии тренера позволяет компаниям, особенно с незначительным и
напряженно работающим тренерским составом позволяет всегда иметь
возможность выбирать лучших тренеров для продолжения работы с ними и
иметь резерв, который понадобится при потере одного из тренеров.
-
Обучение
тренеров с проверкой навыков их работы, в том числе при
помощи явного или скрытого участия специалистов
Raise Prescriptions в тренингах. Скрытое участие мы считаем
более интересным способом оценки не с точки зрения "поймать на
горячем" тренера, а наоборот, для избавления от "визит-эффекта"
когда тренер будет чувствовать себя неуверенно перед аудиторией,
осознавая, что его сейчас проверяют.
-
Оценка стандартов работы
центра обучения и предоставление обоснованных рекомендаций по их
изменению. Мы хорошо представляем себе цикл обучения продавца и
готовы помочь в эффективном управлении ресурсами тренингового центра
для организации такого цикла.
-
"Логистика" тренеров. Мы очень
хорошо знаем инфраструктурные проблемы Украины и поможем вам
правильно организовать командировочный цикл работы тренеров,
разработать стандарты расходов на командировки и даже рекомендовать
гостиницы и транспорт в разных городах Украины. Мы готовы взять на
себя полностью всю работу по организации командировок так, чтобы ни
тренера ни компания не думали о второстепенных деталях путешествия.
-
Оценка содержимого тренингов и
выработка рекомендаций к изменению его. Например, мы обоснованно
считаем, что наличие обучающих материалов по теме "борьба с
возражениями" в большинстве случаев вредит эффективности продаж. Мы
исповедуем философию продажи, при которой клиент сам становится
заинтересован в приобретении товара и, таким образом, высказывает не
возражения, а вопросы, позволяющие ему еще более убедиться в
правильности его выбора. Мы считаем, что с возражениями не надо
"бороться", а их надо предупреждать до их возникновения, понимая,
что является источником возражений.
-
Выполнение прочих
функциональных обязанностей начальника центра обучения во всех
случаях, когда количество тренеров не предусматривает выделения для
них начальника, а разделение тренеров на "старших" и "младших" либо
неадекватно либо вредит рабочей атмосфере в коллективе.
|
|
