Управление и контроль

	Sales Consulting			Управление и контроль
	• Анализ продаж • • Планирование продаж • • Стратегия развития • • Рекрутинг в продажах • • Оценка эффективности • • Система оплаты • • Повышение мотивации • • Управление и контроль • • Обучение • • Тренинговый центр • • Анализ "почему вы" •			Утверждение, что контроль продаж является важнейшим компонентом управления бизнесом звучит тривиально. Вместе с тем удивительно, насколько много менеджеров не могут ответить на простые вопросы: что должен делать сегодня и ближайшую неделю его продавец какие меры он предпринимает для достижения планов продаж какие у него в работе клиенты и какова стадия переговоров с ними какая помощь нужна продавцу в его работе. Составление отчетов очень часто кажется скучным и непродуктивным занятием и потому в продающих организациях часто формируется культура формального отношения к отчетным формам. Raise Prescriptions верит, что отчетные формы должны быть такими, чтобы помогать достигать успеха именно людям, которые их готовят. Руководство обычно довольствуется отчетами из бухгалтерской системы или, что еще сложнее, отчетами об объемах продаж, которые готовит сам продавец. В таком случае. кроме вопроса управления продажами, постоянно возникает вопрос установления соответствия данных, полученных из двух разных источников. К тому же просто денежные показатели, являясь, разумеется, критически важными, никогда не дадут полной картины активности продавца. Философия Raise Prescriptions подразумевает, что для эффективного управления, менеджер каждого уровня должен контроллировать не уровеь, которым он непосредственно управляет, а уровень, которым управляют его подчиненные. Если же в вашей продающей стуркутре есть просто отдел продаж, то менеджер отдела продаж должен следить за клиентами продавцов и, соответсвующим образом выстраивать систему отчетности. Rasie Prescriptions поможет вам выстроить систему отчетности так, чтобы вы: были уверены в ее правдивости могли оперативно реагировать, в зависимости от результатов Имели возможность снова проверять, после реагирования Пример содержания отчетной формы Исходя из идеи контроля "через ступеньку ниже", мы считаем, что менеджер должен следить за клиентами продавцов, чтобы помогать продавцам быть эффективнее. Следовательно, формы отчетов должны содержать следующую информацию: какие контракты активны, какие требуют перезаключения, по каким контрактам ожидается очередной платеж, какие клиенты требуют в этом месяце регулярного обслуживания, к каким существующим клиентам продавец в этом месяце должен прийти. Также, отчет должен содержать информацию о том: с кем из будущих клиентов будет общаться продавец и кто они, не пересекается ли активность продавцов, какие шансы на закрытие сделки есть по каждому клиенту, когда ожидается закрытие сделки, какие источники поиска новых клиентов будет использовать продавец и использует сейчас и т.п. Мы не только поможем вам создать и внедрить формы отчетности, но и будем работать вместе с вами над тем, чтобы формы отчетности были, прежде всего, интересны самим людям, заполняющим эти формы, так как отчет нужен, в первую очередь для того, чтобы менеджер смог помогать им в их работе. И эта помощь должна быть реальной. Разумеется, что требования к отчетности и по содержанию и по срокам предоставления и по источникам данных разнятся от компании к компании и зависят от многих факторов, начиная от структуры сети продаж и заканчивая региональным распределением продающей сети. Вместе с тем, внедряя систему отчетности, мы, как правило работаем по следующей схеме: Встречаемся с руководством, чтобы понять, какая именно информация им не обходима для эффективного управления продавцами Формируем черновой вариант форм отчета По рекомендации руководства, встречаемся с избранными членами продающей команды и обсуждаем с ними проект форм отчетности и пользу, которую они приносят им. Учитываем замечания Готовим тренинг для продавцов и менеджеров, который учит их не только пользоваться формами, но и получать выгоды от их использования Обучаем отдельно продавцов и отдельно менеджеров тому, как работать с отчетами, как на них реагировать и как использовать в своей работе. Также вам будет интересна статья о роли менеджера в управлении командой продавцов.