Разрабатывая и воплощая какие-либо планы построения и
развития продаж, нужно четко себе представлять, каковы стандарты
производительности продавца должны быть, каковы у вас есть сейчас и
каковы могут быть, если предпринять меры к улучшению ситуации.
Определение и
понимание того, сколько на самом деле должен продавать хороший продавец,
сколько он должен закрывать сделок, сколько брать рекомендаций и
наводок, сколько проводить встреч дает вам инструмент планирования и
оценки эффективности вашего бизнеса.
Даже, если ваши
продавцы работают на 10% менее эффективно, чем могли быть, переведите
эти 10% в реальные деньги и почувствуйте, сколько именно вы теряете на
этом.
Ваши продавцы всегда
будут жаловаться на проблемы рынка, на товар, на кризис, на менталитет и
на политическую нестабильность. Вы никогда не сможете увидеть истинное
состояние вещей, не использовав некий "эталон" - продавца, который точно
умеет закрывать сделки и точно знает, как общаться с клиентами.
Raise Prescriptions
специализируется на выработке стандартов эффективности продавца.
Как мы поступаем? Мы консультируемся с Вами о специфике Вашего продукта,
после чего наши консультанты проводят ряд совместных встреч, на которых
участвуют ваши продавцы, наш консультант и перспективный клиент.
1. Первые пару встреч
наши консультанты просто слушают и записывают, определяя "зоны роста"
ваших продавцов.
2. Затем, наши
консультанты сами ведут встречу, используя продавцов только для
технической поддержки (презентации продукта и ответов на вопросы
клиента). Так проходит еще 5-10 встреч
3. После этого наши
консультанты постепенно поручают ведение переговоров с клиентом Вашим
продавцам и подстраховывают их на время ведения переговоров.
Вы вправе выбрать
только первый или только первые два этапа работы, однако, мы рекомендуем
вам предоставить продавцам возможность пройти полевое обучение до конца.
Ведь уже на первом этапе будет понятно, в каком направлении вашим
продавцам нужно расти, на втором этапе вы поймете, к какой
производительности стоит стремиться и на третьем этапе у продавцов будет
закреплен навык правильного общения с клиентом.
Мы не являемся
"тренерами по продажам". Мы сами - опытные продавцы и способны не только
к оценке окружающих, но и к самокритике и мы знаем, что такое
эффективная работа продавца.
По окончании работы
Вы получаете исчерпывающий и подробный отчет о проведенных встречах.
состоянии продаж в вашей компании и наших рекомендациях касательно того,
что нужно улучшить, для повышения производительности ваших продавцов.
|
