Если это ваш собственный бизнес и у вас в группе продавцов есть один, который делает 80% всех продаж, то вы должны очень волноваться, не получится ли из него "толковый зам". Если же вы директор, а у вас есть менеджеры и у одного из менеджеров продажи на 80% идут через одного продавца, то вам стоит задуматься над тем:

·         Не является ли продавец родственником менеджера, через которого проводятся все личные продажи менеджера, дабы заработать больше комиссии?

·         В чем заключается работа менеджера с группой, если группы, по сути, нет, а есть один продавец и балласт. Нужен ли менеджер единственному продавцу?

·         Управляет ли менеджер этим продавцом, на самом деле или под видом продавца прячется канал продаж.

·         Возможно, "под прикрытием" работает группа продавцов, "записывающих" свои результаты на одно имя с целью получения каких-либо бонусов.

В линейном агентстве, в отличие от МЛМ, показатели продаж не являются, решающим всё, критерием оценки качества работы людей и хозяину бизнеса следует так выстраивать контроль над продажами, чтобы избежать неэффективности системы и предупреждать возможное жульничество со стороны продавцов.

Но, все-таки, разве плохо, что у нас есть настоящий звездный продавец? Конечно нет. Он продает, приносит деньги. Возможно, стоит подумать о дополнительной мотивации таких звезд, причем так, чтобы остальные продавцы стремились к такому уровню продаж. Стоит заметить, что выплата таким звездам комиссионных на уровне, который превышает точку безубыточности продаж, все же оправдана, так как это не конкретная комиссия конкретной звезде, а общая комиссия на всю сеть, которая, при наличии 2-3 звезд, не будет убыточной для компании.

Например, у нас есть товар, который продается по 100 гривен, мы платим 10 гривен комиссии, а наши расходы на товар составляют 80 гривен. При этом, средний продавец делает по 100 продаж в месяц и есть двое лучших, которые делают по 200 продаж в месяц. Чтобы  простимулировать продавцов продавать больше, мы объявляем, что все, кто продают по 200 продаж в месяц, будут иметь комиссию 25 гривен, то есть, продажа будет нам в убыток:

Было	Сделали	Стало
100 продавцов	100 продавцов	100 продавцов
·          98 продавцов делают 9 800 сделок	·          98 продавцов делают 9 800 сделок	·          95 продавцов делают 120 сделок = 11400
·          2 продавца делают 400 сделок	·          2 продавца делают 400 сделок	·          5 продавцов делают 200 сделок = 1000
Комиссия:	Комиссия:	Комиссия:
·          10% от сделки для 98 человек	·          10% от сделки для 98 человек	·          10% от сделки для 95 человек
·          10% от сделки для 2 человек	·          25% от сделки для 2 человек	·          25% от сделки для 5 человек
Совершено 10 200 сделок	Совершено 10 200 сделок	Совершено 12 400 сделок
Доход: 1 020 000 гривен	Доход: 1 020 000 гривен	Доход: 1 240 000 гривен
Комиссия: 102 000 гривен	Комиссия:9800*10+400*25=108000	Комиссия:11400*10+1000*25=139500
Себестоимость: 816 000 гривен	Себестоимость: 816 000 гривен	Себестоимость: 912 000
Прибыль: 102 000 гривен	Прибыль, как бы: 96 000 гривен	Прибыль: 188 500 гривен